Ces franchises qui ont mieux traversé la crise que les commerçants isolés

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Certes, l’an dernier, le secteur a vu son activité nettement baisser (-5,6%), sans pouvoir éviter de la casse. Alors qu’en 2019, la FFF recensait 2049 réseaux en activité, le chiffre est tombé à 1927. Toutefois, cela n’a pas semblé trop entamer le moral des troupes. Selon un sondage réalisé en septembre 2020 pour la FFF et Banque populaire, 67% des franchisés interrogés estimaient avoir mieux résisté qu’un commerçant indépendant grâce au soutien de leur franchiseur face à la crise du Covid: accélération de la digitalisation des services (click & collect, communication sur les réseaux sociaux…), recherche pour obtenir des aides publiques, visites des animateurs commerciaux, reports de paiement…

Beaucoup n’ont pas chômé. «Nous avons par exemple détruit à nos frais les stocks de bière non pasteurisée achetés par notre réseau», détaille Cécile Rivoire, directrice chez le jeune brasseur Ninkasi qui développe des bars restaurants. Au final, tous ces efforts semblent avoir été utiles. Dans la même enquête de la FFF, 87% des personnes interrogées recommandent le système de la franchise à un entrepreneur qui souhaiterait se lancer. Mais encore faut-il bien choisir une enseigne, toutes ne se valant pas. Les salariés qui cherchent à se lancer avec un petit pécule ont tout intérêt à être exigeants.

Pour les aider, Capital a interrogé des experts, avocats et consultants spécialisés, épluché les comptes de nombreuses sociétés et interrogé des commerçants sur le terrain. Voici leurs conseils, illustrés par des exemples variés de réseaux de toute taille, sélectionnés à la fois pour leur sérieux et parce qu’ils sont en croissance.

Avant de candidater, il faut déjà être prêt à quitter son statut de salarié. «Désormais, c’est douze heures par jour, et bien plus de stress avec trois employés à gérer et du chiffre d’affaires à rentrer», raconte Christophe Viaux, un ancien directeur commercial dans le merchandising, qui codirige une agence d’intérim Temporis à Marseille depuis un an et demi. Il faut aussi prévoir une baisse de rémunération au moins au départ. «Je gagne deux fois moins que dans mon job précédent, mais je me verserai plus tard des dividendes et mon fonds de commerce prend de la valeur», relativise Christophe Viaux.

Le choix du secteur d’activité a aussi son importance. «Ma femme et moi avons une vraie passion pour la déco et l’ameublement, explique Cyrille Issautier, un franchisé des meubles Gautier, près de Nantes. On ne se serait pas vu ouvrir dans un autre univers.» Outre les goûts de chacun, le montant de l’apport personnel va jouer également, sachant qu’il doit représenter en général 30% de l’investissement global, les banques prêtant le solde. «Un candidat intéressé par l’ouverture d’un Picard dans une petite ville doit pouvoir avancer 100000 euros», précise ainsi Yvan Audiau, le responsable de la franchise chez le géant des surgelés.

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Une fois fixé, il est temps de faire sa propre étude de marché en analysant l’offre des enseignes visées, les résultats de leurs magasins s’ils sont disponibles sur des sites comme Societe.com ou Verif.com, mais aussi en jouant les clients mystères pour voir le trafic de la clientèle et discuter avec des gérants ou des vendeurs. Y a-t-il une réelle valeur ajoutée méritant de payer des royalties parfois salées? «S’il s’agit simplement de vous apprendre à faire des crêpes, d’excellents tutos sur Internet existent», rappelle Florian de Saint-Pol, avocat spécialisé à Bordeaux. On pourra aussi s’interroger sur les phénomènes de mode. «Attention aux franchiseurs opportunistes qui ouvrent à tour de bras pour prendre vite des parts de marché, précise Sylvain Bartolomeu, associé du cabinet Franchise Management.

Cela peut faire pschitt rapidement et ce n’est pas forcément rentable partout.» Le risque est d’autant plus accru que le créneau est sujet à polémique. Il y a quelques années, des enseignes de cabines de bronzage ou d’épilation au laser se sont ainsi multipliées avant de péricliter. Aujourd’hui, d’autres voguent sur l’engouement du CBD (cannabis légal) sans certitude pour demain.

Pour creuser davantage, il va falloir marquer son intérêt auprès du franchiseur. Si les réseaux peu réputés doivent faire de la retape et se montrent peu regardants sur les profils, ce n’est évidemment pas le cas pour les cadors de la place. «Sur les 700 demandes reçues par an, nous en sélectionnons 10%, nous rencontrons ces personnes et nous leur proposons une ou deux journées d’immersion pour découvrir notre concept», explique Florent Mercier, cofondateur de Pizza Cosy.

Ces échanges seront intéressants pour jauger son (éventuel) futur partenaire, son degré de transparence sur son histoire et sa politique commerciale, mais aussi sur les moyens consacrés pour assister le réseau. «Nous avons 50 personnes au siège, spécialisées dans le contrôle de gestion, le développement Web ou les RH», détaille ainsi Laurence Pottier Caudron, la présidente du réseau Temporis.

Les postulants avec lesquels l’enseigne souhaite aller plus loin recevront un document d’information précontractuel (DIP), comme l’exige la loi depuis 1989, au moins vingt jours avant de signer. Il a pour but d’apporter aux candidats des renseignements afin de l’éclairer sur l’état général et local du marché, la santé du réseau et les clauses du contrat. Bref, il ne doit pas être une simple plaquette commerciale. «Même bien rédigé, il mérite d’être complété avec d’autres données financières, qui sont utiles pour vérifier la rentabilité du projet», conseille Charlotte Bellet, avocate associée du cabinet BMGB. Les comptes annuels du franchiseur sur les deux dernières années par exemple? Intéressant, mais celui-ci, qui approvisionne son réseau, peut gagner de l’argent sur les marges prises, alors que ses franchisés sont à la peine sur le terrain. «Mieux vaut avoir les comptes de magasins de même taille et dans des villes similaires à son projet, note Florian de Saint-Pol. Sinon, le risque est d’avoir des prévisions de résultats surestimées.» De même une liste des membres partis doit être fournie dans le DIP, mais uniquement sur la dernière année. «Un recul de trois ans est préférable», note de son côté Sylvain Bartolomeu, de Franchise Management.

Enfin, il faudra bien vérifier si une exclusivité territoriale est accordée ou non, car ce n’est pas obligatoire. Cette clause ne dispensera évidemment pas de s’interroger sur la répartition des ventes sur le Web, le site étant géré par le franchiseur. Une juste répartition s’impose. «La marge est répartie à 50-50 entre nous et le magasin, en fonction du lieu d’habitation de l’internaute», explique Sophie Gucciardi, directrice du développement de la franchise chez Irrijardin. De façon générale, plus le degré de transparence est grand durant les discussions, plus il y a lieu de faire confiance. «J’ai par exemple eu la liberté d’appeler n’importe quel franchisé pour me renseigner plus en profondeur», relate Anne-Sophie Guénot, de Mondial Tissus. De quoi tisser des liens pour longtemps.

Les 5 point à vérifier au lieu de signer

• Les comptes des franchisés sur leurs trois premières années
• Les moyens humains et financiers pour animer le réseau
• Les prix des marchandises vendues par lefranchiseur auréseau par rapport à ceux du marché 4.
• Le turnover ausein de l’enseigne, pas plus de 10% par an
• Les clauses de fin de contrat (non-concurrence…)

Source : cabinet BMGB