Quand on envisage de se lancer à son compte, c’est drôle comme souvent on se focalise sur le statut, les démarches administratives… Or, le statut, c’est à la tout fin qu’il faut s’en préoccuper ! La vraie priorité est d’identifier précisément ce que vous allez vendre, à qui, combien, et pourquoi les clients vont vous choisir vous plutôt qu’un autre. Si vous n’êtes pas incollable sur vos cibles, si vous ne comprenez pas ce dont elles ont vraiment besoin, vous ne bâtirez pas sur des fondamentaux solides. Il y a cinq questions relatives à vos cibles auxquelles vous devez absolument savoir répondre si vous voulez bien vivre de votre business. Revue de détails.
1. Profiler
- Qui sont mes clients, qu’est-ce que je dois connaître sur eux ?
Avant de vous lancer, émettez des hypothèses que vous allez tout de suite valider en effectuant des recherches sur Internet et en allant sur le terrain interroger les gens, des vrais.
- Comment s’y prendre ?
Pour chaque nouveau client, ouvrez une fiche et notez ce qu'il a acheté, son profil, un détail, ce qu'il aime, ce qui est important pour lui, et complétez-la chaque fois que vous collecterez une nouvelle information. Essayez de dégager des caractéristiques communes et demandez-vous où vous allez pouvoir trouver les clients suivants. Si vous visez des entreprises, collectez également un maximum d'informations : quelle taille, quel secteur, qui précisément (le dirigeant ? le DRH ? le responsable RSE ?). Demandez à des entrepreneurs qui adressent les mêmes cibles que vous ce qu’ils connaissent de leurs clients, ce qu’ils vous conseillent de savoir. Pour enrichir votre analyse, utilisez les forums, les groupes Facebook ou LinkedIn. Regardez où votre public partage ses problèmes et comment il les exprime. Par exemple, si vous ciblez des amateurs de bricolage, scrutez leurs discussions sur des blogs spécialisés. Cela vous éclairera à la fois sur leurs besoins et leur vocabulaire. Ne restez jamais dans le flou, en touriste de l'entrepreneuriat. Plus vous connaitrez vos cibles, plus vous vendrez.
Juliette Goyer, 56 ans, coach professionnelle : fixer des tarifs justes
Pendant 23 ans, Juliette Goyer a été avocate d’affaires dans de grands cabinets internationaux. Tout en étant déjà indépendante, elle touchait quand même un fixe mensuel sous forme de rétrocession d’honoraires. Quand elle décide en 2018 de faire un pas de côté pour se lancer dans le coaching d'avocats, elle doit alors fixer ses propres tarifs. Pas toujours évident de «s’estimer» au juste prix. Pour y parvenir, elle se forme (chez Envi) et définit une nouvelle stratégie tarifaire. «Aujourd’hui, je ne travaille ni au taux horaire, ni au forfait jour mais j’ai une palette de prix corrélée à différents parcours d’accompagnement et à la capacité de financement des clients. Je ne facture pas la même chose à un cabinet d’avocat d’affaires qu’à un avocat indépendant. Je sais où je vais et je suis confiante dans ma proposition de valeur», assure-t-elle.
2. Chiffrer
- Mes clients sont-ils assez nombreux pour que cette activité soit ma source principale de revenu ?
Vous n’allez pas lancer une activité pour découvrir au bout de quelques mois que vous n’êtes que dix en France à avoir besoin de ce que vous comptez vendre ! Vous avez intérêt à vous assurer que vos produits ou votre service concerne un volume assez important de personnes ou d’entreprises afin que vous puissiez vivre de votre business pendant les deux, trois ou cinq prochaines années. Surtout si c’est votre seule source de revenu. Vous devez avoir une idée précise de la taille de votre marché : combien de personnes à la louche votre offre est susceptible d’intéresser.
- Comment s’y prendre ?
Vous devez investiguer et effectuer quelques recherches. Tout est à portée de clic !
«Google vous donne accès à plein de chiffres, d’articles, d’études. Chat GPT peut réaliser pour vous une veille d’une précision hallucinante. Et bien sûr, les humains aussi sont là pour vous aider ! Dans la communauté Envi, il y a beaucoup d’entrepreneurs, dont certains s’adressent sûrement aux mêmes clients que vous. Identifiez-les, parlez-vous, posez-leur toutes les questions sur vos cibles, cela vous fera gagner un temps fou. Ça vous évitera peut-être de vous embarquer dans une activité qui est une si petite niche que vous ne pourrez jamais en vivre», recommande Catherine Barba, présidente et fondatrice d’Envi, l’école des indépendants.
3. Repérer
- Quel est le besoin, le problème que mes clients rencontrent et auquel je réponds ?
Si vous voulez bien vivre de ton activité d’indépendant, pensez clients et besoin. Un business qui marche est celui qui répond mieux que les autres aux besoins prioritaires de ses clients. «Vous devez être capable de dire en une phrase quel besoin, quel problème prioritaire de vos clients vous savez résoudre.
- Comment s’y prendre ?
C’est simple, pour connaître les besoins de vos cibles, allez sur le terrain, directement à la source, à leur contact, pour ne jamais être en décalage avec la réalité. Parlez-leur de ce que vous souhaitez vendre et demandez-leur s’ils seraient prêts à l’acheter. Demandez par exemple à vos clients potentiels quel est le plus gros problème qu’ils rencontrent dans votre domaine d’activité. A qui font-ils appel pour le résoudre ? Sont-ils contents des solutions, des offres disponibles sur le marché ? Qu’apprécient-ils et ce qui leur manque à ce jour. S’ils pouvaient changer, améliorer une chose, quelle serait-elle ? Ces retours vous donneront des pistes précieuses sur ce que cherchent vos clients et la direction à prendre. Posez un maximum de questions !
4. Prioriser
- Ce que je vends est-il une priorité pour mes cibles ?
«Comme vous, vos clients sont très regardants sur leurs dépenses. C’est uniquement pour résoudre leurs sujets prioritaires qu’ils accepteront de payer. Moi par exemple, j’ai de multiples besoins pour lesquels je ne suis pas prête à payer. Soit parce que ça existe déjà gratuitement même si ce n’est pas la solution idéale. Soit parce que ça ne fait pas partie de mes priorités. On achète le nécessaire, le must have plus que l’accessoire, le nice to have», argumente Catherine Barba. Si vous vous situez dans les dépenses prioritaires de vos clients, ce sera plus facile pour vous de les convaincre d’acheter. Un besoin prioritaire est souvent lié à une frustration intense, un problème récurrent, ou une opportunité qu’ils ne peuvent pas se permettre de manquer.
- Comment s’y prendre ?
Pour cerner un besoin prioritaire, vous devez entrer dans la tête de vos clients. Posez-vous la question : qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit ? Commencez par dresser le portrait type de vos futurs clients en répondant aux questions suivantes : Qui sont-ils (profession, âge, contexte) ? Quels sont leurs objectifs et aspirations ? Quelle est leur frustration, leur problème majeur ? Où cherchent-ils des solutions (forums, réseaux sociaux, recommandations) ?
Ensuite, observez leur comportement. Les besoins prioritaires se manifestent souvent dans les actions des clients, pas seulement dans ce qu’ils disent. Pour cela, explorez les forums spécialisés, LinkedIn… où vos cibles discutent de leurs problématiques. Identifiez les questions qu’ils posent fréquemment. Utilisez également Google Trends ou des outils comme Answer the Public pour repérer les sujets et tendances dans votre secteur. Enfin, interrogez directement vos futurs clients. Ces échanges in real life sont le moyen le plus sûr de mettre le doigt sur un besoin prioritaire. Ce que vous cherchez, c’est une frustration récurrente ou une opportunité à forte valeur ajoutée. Les questions clés à poser à vos clients potentiels lors d’un entretien ou via un questionnaire en ligne sont multiples : «quels sont les trois plus gros défis que vous rencontrez en [préciser votre domaine d’activité] ?», «qu’as-tu déjà essayé pour résoudre ce problème ? Pourquoi cela n’a pas marché ? », «si ce problème était réglé, quels bénéfices concrets cela t’apporterait-il ?» et «quelles dépenses dans ce domaine considères-tu comme essentielles ? Pourquoi ?»
Méyer Belahcen, 45 ans, créateur de Share Your Arts : répondre un problème identifié
Cet ingénieur de formation en est convaincu : pour augmenter le trafic de clients en points de vente, créer un environnement favorable à un retour au bureau, baisser le turnover des salariés et augmenter l’attractivité des entreprises, l’art peut être un puissant levier. Il se met donc en tête de lancer un business visant à connecter des employeurs avec des artistes afin de monter des projets arty (expo, concert, etc) dans les boîtes. Pour être certain de viser au plus juste et ne pas “partir la fleur au fusil”, il se paie un accompagnement au sein de l’école des indépendants Envi.
Grâce à des outils puissants d’analyse, à de multiples conseils et aux feed back de ses pairs de promo, il affine sa cible de clients potentiels. «Désormais, je sais que je dois viser des entreprises avec des valeurs corporate à défendre comme l’inclusion, la RSE; etc. Il faut également qu’elles aient des espaces physiques à investir tels que des bureaux ou des points de vente et afficher un chiffre d’affaires entre 3 et 5 millions d’euros», détaille-t-il.
5. Estimer
- Mes cibles ont-elles assez d’argent pour acheter ce que je vends ?
«C’est tellement important qu’on aurait dû commencer par ça ! Ce point vital est à valider le plus tôt possible. Vous pouvez avoir identifié un vrai besoin, avoir la solution qui y répond mieux que les autres, être la bonne personne, mais si vos cibles n’ont pas les moyens d’acheter votre service ou votre produit, ça ne servira à rien. Vous aurez toujours du mal à boucler vos fins de mois !», insiste la dirigeante d’Envi. Est-ce que les personnes que vous visez ont de l’argent pour acheter ce que vous vendez ? Pour tout le monde le contexte économique est tendu. Même le marché du luxe connaît un ralentissement. Entreprises et particuliers, tous les clients sont très regardants sur l’argent qui sort.
- Comment s’y prendre ?
Pour vous assurer que vos cibles ont les moyens de vous payer pour les aider à résoudre leur problème, utilisez Typeform ou Typebot, un outil qui vous permet de créer un sondage simplement, et préparez un mini questionnaire qui va parler d’argent. Vous rédigez une mini introduction sympa pour présenter le contexte et pourquoi vous lancez ce questionnaire, et vous posez quelques questions. Par exemple, «seriez-vous prêt à payer [indiquer un montant spécifique] pour ce produit/service ?» et «quel budget consacrez-vous habituellement pour [indiquer une catégorie de produit/service]?».
Une fois le questionnaire finalisé, vous l’adressez par mail à des clients ou prospects, vous le diffusez sur vos réseaux, auprès d’amis qui sont dans votre cible. Idéalement il vous faut une vingtaine de réponses. Si le verdict est que la cible visée n’a pas d’argent, décidez dès aujourd’hui d’en changer ! Vous pourrez aussi peut-être adapter votre offre à des entreprises - et même la vendre plus cher.
Vous l’aurez compris, apprendre à connaître vos cibles profondément est capital. «En réalité, vous perdez votre temps à poster plein de contenus sur LinkedIn ou à chercher à être visible tant que vous n’êtes pas au clair sur qui est votre cible, quel est son besoin que vous savez résoudre, et si elle a de l’argent. Ce travail sur vos cibles et leur besoin est une première étape indispensable. Faites-le en profondeur. Bien connaître vos clients est le gage de les servir mieux que personne. C’est le socle d’une boîte qui génère du cash et qui dure», conclut-elle.
Marie-Laure Giraud-Sauveur, 58 ans, généalogiste, Commune des Vallons du Lyonnais : optimiser sa prospection
C’est en août prochain que cette ancienne chargée d'affaires dans la plasturgie lancera officiellement son activité de généalogiste. Des recherches d’ancêtres pour les familles mais pas que. «En suivant une formation sur la vente dédiée aux indépendants, j’ai élargi la conception de mon offre aux entreprises. L’idée est de plonger dans leurs archives pour faire revivre leur patrimoine humain, industriel…», explique-t-elle.
Pour se faire connaître, elle mise bien évidemment sur son réseau pro et perso (familial, associatif, élue locale…) et prospecte dans le dur en se rendant directement chez des commerçants et des artisans dotés d’une histoire. «J’avais par exemple repéré une carte de restaurant affichant de vieilles cartes postales du lieu. J’ai proposé aux propriétaires de faire des recherches sur les commerces ayant précédemment occupé les lieux. Chaque ancienne activité pourrait faire l’objet d’une petite fiche explicative jointe au menu», illustre-t-elle. Après les commerçants et artisans, elle plongera dans le passé des petites PME et des entreprises industrielles.
Agathe Rosnet, 34 ans, graphiste à Paris : «J’ai changé de cible en cours de route»
Se lancer comme indépendante, d’accord mais à condition de pouvoir en vivre immédiatement et de ne pas dépendre des allocations chômage. Dès ses premiers pas de freelance, Agathe Rosnet qui bosse déjà pour deux gros clients assurant la moitié de son chiffre d’affaires, s’inscrit à la formation “je me lance” dispensée par l’école des indépendants Envi. Et à force d’échanges avec ses coachs et formateurs, elle doit se rendre à l’évidence : son activité de base, la communication graphique (catalogues) pour des commissaires priseurs ne va pas lui suffire pour gagner correctement sa vie.
Lors de sa formation, d’autres apprenants, également porteurs de projet, lui demandent de créer leur identité visuelle. Agathe Rosnet se prend au jeu et en fait désormais sa marque de fabrique et pèse pour 70% de ses revenus contre 40% auparavant. «Je ne travaille pas plus pour gagner plus. Je vends davantage ma valeur ajoutée», conclut-elle.
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