«La simple idée de devoir me vendre me paralyse. J'ai horreur de décrocher mon téléphone», raconte Marie-Laure. Très timide, cette gestionnaire dans une entreprise de services en région vient d'accepter un poste au contact des clients. Mais passer des coups de fil la terrifie ! Au dialogue et à la négo, elle préfère de loin la quiétude des tableaux Excel. Elle sait pourtant qu'elle doit en passer par là pour progresser dans sa vie professionnelle. Appeler un collègue d'un autre service lui est déjà difficile.
Elle peut perdre 4 kilos avant une réunion où elle doit prendre la parole. Même le small talk, ces petits échanges informels censés briser la glace en présentiel, ne sont vraiment pas son truc ! Alors une visio pour partager ses infos, mettre en avant ses réussites ou simplement expliquer ce qu'elle a fait, lui donne des sueurs froides. «Certains savent parler fermement quand on empiète sur leur territoire. D'autres sont capables d'en faire des tonnes dès qu'ils ont atteint le moindre résultat ou même de tirer sans scrupules la couverture à eux pour s'approprier la réussite d'un autre, dit-elle. Moi… je suis incapable de remettre quelqu'un en place ou j'ai peur d'être trop brutale. Du coup, je ne dis rien ! Alors, parler de moi, c'est encore plus dur. Que faire ?" Nous avons demandé conseil à des coachs.
"Revenir à l'instant présent et éviter de se projeter"
Alejandra Sanchez, fondatrice de Human Greensalto, cabinet d'accompagnement en transformation, individuelle et collective.
«Afin de surmonter son stress, Marie-Laure a besoin d’être accompagnée. Son angoisse provient sans doute un niveau d'exigence envers elle-même beaucoup trop élevé. Elle cherche ainsi à ressembler à un modèle idéal, lié à son éducation, ou au contraire à fuir un contre-modèle. Quoi qu'il en soit, en anticipant systématiquement un scénario catastrophe au moment de décrocher son téléphone ou de prendre la parole, elle se met une pression énorme.
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Pour se tranquilliser, il lui faut se concentrer sur la mission à accomplir et non sur son exigence. Autrement dit, revenir à l'instant présent et éviter de se projeter dans l'après. Une manière d'y parvenir, c'est de découper les tâches à accomplir en autant d'exercices à répéter régulièrement, comme un entraînement. Marie-Laure peut ainsi se donner des objectifs faciles, trois coups de fil par jour, par exemple. Elle s'améliorera par petits pas, en commençant par le plus facile pour aller ensuite vers le plus compliqué. Peu à peu, en sentant qu'elle progresse, les choses qui lui faisaient peur vont devenir plus faciles et la pression devrait diminuer. Elle verra qu'elle a plus d'aisance, qu'elle a besoin de faire moins d'efforts pour atteindre un même résultat. Il s'agit pour elle d'enclencher une progression vertueuse.»
"Se concentrer sur l'objectif, comme un acteur sur scène"
Luc-Antoine Diquéro, acteur de théâtre, de cinéma et de télévision. Il a joué notamment dans le Prince de Hombourg, de Heinrich Von Kleist, mis en scène par Giorgio Barberio Corsetti en 2015, et dans le film La Tête haute, d'Emmanuelle Bercot, la même année.
«Pour Marie-Laure, décrocher son téléphone, c'est un peu la même chose que de monter sur scène pour certains comédiens. Au théâtre, pour évacuer le trac, tu cherches la concentration pure pendant cinq à dix minutes. Le monde autour de toi n'existe plus, tu te focalises sur le sujet, le personnage, la pièce à défendre. Mais il y a un moment où tu ne peux plus repousser. Tu entres sur le plateau… Et voilà ! Le trac n'a plus sa place. Sur scène, plus rien n'existe que l'objectif, c'est-à-dire la pièce, le drame, les autres acteurs. Une fois sur le plateau, c'est moi qui décide de tout.
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On essaie d'être au plus près de ce qu'on a décidé de faire, de ce qu'on a construit pendant les répétitions. Mais on est le seul responsable de ce qui se passe, concentré sur l'objectif : trouver du plaisir dans ce que l'on fait, offrir et provoquer l'émotion chez l'autre, le “quatrième mur”, le public. On devient acteur de ses choix de vie. La responsabilité a été partagée pendant les répétitions mais, sur scène, c'est à toi de faire ce qu'on a décidé ensemble. Et si ça foire, tu as une grosse part de responsabilité ! Jacques Brel vomissait ses tripes avant son tour de chant. Chaque soir, des acteurs sont malades de trac, mais ils y vont quand même. Il faut se dire que le tragique, ce n'est pas ce qui se passe là (il montre son nombril). C'est ce qui se passe entre les personnages de la pièce.»
"Changer son objectif pour changer la donne"
Pierre David, ex-champion de France de boxe française, consultant auprès de sportifs de haut niveau et d’entrepreneurs, fondateur de l'Académie de la Haute Performance et YouTubeur.
«Marie-Laure a peur d'être jugée. Pour désamorcer cette crainte, je crois qu'il lui faut se “dépolariser”, c'est-à-dire sortir d'une logique binaire comme “je suis nulle et l'autre est génial” ou “soit je réussis soit je rate». Elle a un atout : elle rêve de retrouver confiance en elle et de passer ces coups de fil. La preuve, c'est qu'elle a choisi ce poste pour progresser ! Mais son subconscient continue d'associer le téléphone à des conséquences plus négatives que positives pour elle. Dans un premier temps, il lui faut donc accepter d'être jugée, même négativement. Pour cela, elle doit considérer que ce n'est pas son problème. L'autre a le droit d’estimer qu'on est bête, nul ou stupide, et nous de penser que ce n'est pas vrai ! La peur d'être mal jugé vient souvent de la dureté de son propre jugement, sur soi et sur les autres.
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Dans un second temps, Marie-Laure devrait relativiser le jugement qu'elle porte sur elle-même, en se “lâchant un peu la grappe” : il lui faut cesser de se harceler elle-même. Enfin, il lui faut se répéter que le jugement des autres, même négatif, comporte toujours un bénéfice : il permet d'évoluer, de se challenger soi-même. Il faut y voir un feed-back plutôt qu'une sanction et se demander ce qu'on peut faire pour s'améliorer plutôt que de rester paralysé. Une autre manière de sortir de ce choix binaire, c'est de se poser la question : “Qui ai-je envie de devenir ?” Penser qu'on veut devenir quelqu'un qui a confiance en l'autre change l'objectif de l'appel. Lorsque je coache un sportif de haut niveau, c'est une question que je pose avant chaque match important : qui as-tu envie de devenir à travers cette compétition? La logique du résultat est binaire : je gagne ou je perd. Mais si je veux devenir un sportif plus technique, plus tacticien, plus intelligent, ça me met en mouvement et ça me détache du résultat extérieur.
L'émotion, du latin e movere, c'est ce qui met en mouvement. C'est bouger vers l'extérieur. Le manque de confiance en soi réside dans le décalage entre ce que je rêve d'être, ce que je fais, et ce que je crois être. Chez Marie-Laure, la peur est d'autant plus forte qu'elle est proche de son objectif, puisqu'elle a eu ce poste. C'est une peur d'autant plus paralysante qu'elle place son objectif sur un piédestal. Chaque fois qu'elle prend son téléphone, Marie-Laure pourrait se dire : “Les gens à l'autre bout sont là pour m'entraîner. Ils sont payés pour ça !” Je suis sûr que ça changerait la donne ! Nous avions fait ça avec une championne de tir : elle perdait ses moyens chaque fois qu'elle voyait une personne précise dans l'assistance. Je lui ai simplement dit : “Chaque fois que tu la vois, imagine que cette personne est un vaccin pour rester hyperconcentrée aux JO.” Ça a fonctionné : elle a gagné en concentration. La réponse se situe au niveau imaginaire. Mais il faut se rappeler que la peur aussi est imaginaire.»
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